¿Qué pueden aprender de los clientes que generan más dinero?

Los inversores con una gran cantidad de activos y situaciones financieras complejas exigen mucho de sus asesores financieros . La gente que genera mucho dinero, en particular, esperan recibir una plataforma de servicio completo de sus administradores de patrimonio. Están buscando asesores que puedan ofrecerles servicios globales de administración de riqueza porque muchos de ellos tienen una gran parte de su riqueza fuera de los EE. UU.

Para cumplir con las expectativas de estas personas ricas, los administradores de patrimonio y los asesores financieros deben ofrecer servicios integrales que se adapten a sus situaciones financieras únicas. Esto incluye proporcionar una gama más amplia de opciones de inversión en los mercados internacionales, ayudar con transacciones transfronterizas, navegar marcos regulatorios y fiscales complejos y ofrecer orientación experta sobre la gestión y preservación del patrimonio a lo largo de las generaciones.

¿Qué pueden aprender los asesores de sus clientes de alto poder adquisitivo? Al comprender las estrategias y perspectivas de estas personas ricas, los asesores pueden obtener conocimientos y sofisticación invaluables. A través de una relación simbiótica, los asesores pueden mejorar su propia experiencia y refinar sus enfoques para servir mejor tanto a sus clientes de alto valor neto como al espectro más amplio de inversores, creando un entorno mutuamente beneficioso para el éxito financiero.

Contenido clave

• Se considera que las personas con patrimonio neto ultra alto (UHNWI) son aquellas que tienen más de $ 30 millones en activos invertibles.

• Además del alto valor neto, los UHNWI también tienen una situación financiera y fiscal más compleja que otros inversores.

• Las encuestas muestran que los UHNWI valoran mucho el asesoramiento financiero de calidad y esperan explicaciones detalladas sobre cómo su dinero genera rendimientos.

• La cartera de un UHNWI puede incluir activos tangibles que sus asesores deberían tener en cuenta.

• Un asesor inteligente puede ganar más dinero atendiendo a un pequeño número de clientes con tarifas altas, pero tendrá que proporcionar un servicio que iguale el precio.

Individuos con un alto nivel de patrimonio

¿Qué se necesita para ser clasificado como un individuo de alto valor neto (HNWI)? Estas clasificaciones se utilizan normalmente en la industria financiera para identificar y atender a clientes con diferentes niveles de riqueza.

Como individuo de alto patrimonio neto, puede calificar para servicios bancarios, de inversión y otros servicios financieros exclusivos con tarifas reducidas, descuentos y tarifas especiales, junto con acceso a eventos especiales y otros beneficios. Los HNWI también pueden invertir en vehículos de inversión sofisticadas, como fondos de cobertura, que generalmente están abiertos solo a inversores acreditados que cumplen con ciertos criterios, incluido un patrimonio neto mínimo. De manera similar, los HNWI también pueden invertir en fondos de capital privado (PE) y capital de riesgo (VC), u otras clases de activos alternativos que a menudo no están disponibles para el público en general.

Personas con un alto nivel neto (HNWI)

Los HNWI son personas que poseen una cantidad significativa de riqueza o activos financieros. Si bien no existe un umbral acordado universalmente, los HNWI generalmente se definen como aquellos con activos invertibles como son el efectivo, acciones, bonos, bienes raíces y otros instrumentos financieros que superan el millón de dólares. Los HNWI a menudo tienen situaciones financieras complejas y requieren asesoramiento y servicios financieros especializados.

Los asesores deben trabajar en estrecha colaboración con los HNWI para evaluar sus objetivos, tolerancia al riesgo y horizontes temporales. Esto incluye la evaluación de estrategias de inversión, la planificación de la jubilación, la optimización fiscal, la planificación patrimonial y la gestión de riesgos. Muchos HNWI esperan actualizaciones periódicas sobre sus inversiones y comunicación personalizada. Los asesores deben proporcionar informes de desempeño detallados, estructuras de tarifas transparentes y contacto frecuente para abordar cualquier pregunta o inquietud.

Personas de muy alto patrimonio neto (VHNWI)

La clasificación de individuo con un patrimonio neto muy alto (VHNWI) a menudo se referirá a alguien con un patrimonio neto de al menos $5 millones. En general, se les ofrece el mismo tipo de servicios financieros y oportunidades que a los HNWI, pero pueden recibir tarifas más bajas y atención adicional debido a los saldos de cuenta relativamente más altos.

Los VHNWI pueden tener apetito por inversiones alternativas, como capital privado, fondos de cobertura, capital de riesgo o sociedades inmobiliarias. Los asesores deben tener la experiencia para evaluar y ofrecer estas oportunidades considerando sus perfiles de riesgo y retorno.

Los VHNWI pueden beneficiarse de los servicios de Family Office, que brindan una gestión financiera integral e individualizada, incluida la contabilidad, el pago de facturas, la planificación filantrópica y la transferencia de patrimonio intergeneracional. Los asesores pueden asociarse con especialistas para ofrecer estos servicios o guiar a los clientes en el establecimiento de sus propias oficinas familiares.

Personas de patrimonio neto ultra alto (UHNWI)

Los UHNWI representan un subconjunto más pequeño de personas ricas que poseen un nivel excepcionalmente alto de patrimonio neto. Nuevamente, el umbral específico para los UHNWI puede variar, pero generalmente comienza en $30 millones o más en activos invertibles. Los UHNWI generalmente tienen una riqueza sustancial distribuida en varias clases de activos y a menudo, tienen necesidades y objetivos financieros únicos. Requieren servicios de gestión patrimonial más completos y personalizados que vayan más allá del asesoramiento de inversión tradicional, como la planificación patrimonial, las estrategias filantrópicas y los servicios de Family Office.

Las complejas necesidades financieras de UHNWI también requieren una planificación fiscal altamente especializada, incluida la experiencia en la navegación de marcos normativos y fiscales internacionales. La gestión de transacciones transfronterizas y la coordinación con otros profesionales en diferentes jurisdicciones. Los UHNWI también suelen otorgar gran importancia a la preservación y transmisión de su riqueza a las generaciones futuras. Los asesores deben ayudar a desarrollar un legado familiar integral y planes de sucesión, incluidos fideicomisos, fundaciones y estructuras de gobierno.

Inversores acreditados

Un inversionista acreditado es una persona o entidad que cumple con ciertos criterios financieros establecidos por los reguladores que les permite participar en ciertas oportunidades de inversión que generalmente están restringidas a inversionistas sofisticados o de alto valor neto. Los criterios para ser clasificado como inversionista acreditado en los Estados Unidos incluyen tener un ingreso anual superior a $200,000 en cada uno de los últimos dos años, o un patrimonio neto superior a $1 millón, ya sea individualmente o en conjunto con un cónyuge, excluyendo el valor de su residencia principal. Estos criterios ayudan a garantizar que los inversores acreditados tengan un nivel de sofisticación financiera y tolerancia al riesgo necesarios para invertir en ciertas colocaciones privadas, fondos de cobertura, capital de riesgo y otras inversiones alternativas.

Estrategia de inversión de personas ricas

Individuos de alto valor neto

• Diversificación y gestión de riesgos: Los HNWI generalmente se enfocan en diversificar sus carteras de inversión en varias clases de activos, como acciones, bonos, fondos mutuos y bienes raíces. También pueden asignar una parte de su cartera a inversiones alternativas, como capital privado o fondos de cobertura, para mejorar los rendimientos y reducir el riesgo.

• Ingresos y crecimiento a largo plazo: Los HNWI suelen priorizar la acumulación de riqueza y la generación de ingresos a largo plazo. Pueden tener un enfoque equilibrado entre las inversiones orientadas al crecimiento y los activos generadores de ingresos, con el objetivo tanto de la revalorización del capital como del flujo de efectivo regular.

• Orientación profesional: Los HNWI pueden buscar asesoramiento profesional de asesores financieros para ayudarlos a navegar las complejidades de la inversión, especialmente en áreas como la optimización fiscal y la planificación patrimonial.

  
  

Individuos de muy alto valor neto

• Inversiones alternativas: Los VHNWI tienen una mayor capacidad de riesgo y pueden asignar una mayor parte de sus carteras a inversiones alternativas, como capital de riesgo, capital privado o sociedades inmobiliarias. Estas inversiones ofrecen rendimientos potencialmente más altos, pero a menudo vienen con un mayor nivel de complejidad y falta de liquidez.

• Preservación de la riqueza: Los VHNWI tienden a centrarse más en la preservación de la riqueza y la protección del capital. Pueden invertir en activos con menor volatilidad y correlación reducida con los mercados financieros tradicionales, como bienes raíces, arte o metales preciosos, para salvaguardar su riqueza a largo plazo.

• Servicios de family office: Los VHNWI pueden establecer o utilizar family office, que brindan servicios integrales de gestión de inversiones, planificación fiscal y preservación del patrimonio adaptados a sus necesidades específicas. Estos servicios ayudan a garantizar la gestión y coordinación eficientes de sus asuntos financieros.

  
  

Individuos de patrimonio neto ultra alto

• Oportunidades de inversión global: Los UHNWI a menudo tienen una parte significativa de su riqueza invertida internacionalmente. Buscan oportunidades en diferentes regiones y países para diversificar sus participaciones, capitalizar las tendencias globales y beneficiarse potencialmente de entornos regulatorios o fiscales favorables.

• Inversiones directas y filantropía: Los UHNWI pueden participar en inversiones directas , como la adquisición de empresas privadas o la financiación de nuevas empresas, para ejercer un mayor control y generar potencialmente mayores rendimientos. Además, pueden tener un mayor enfoque en los esfuerzos filantrópicos, establecer fundaciones o realizar inversiones de impacto que se alineen con sus objetivos sociales y ambientales.

• Legado familiar y planificación de la sucesión: Los UHNWI a menudo dan prioridad a la preservación y transferencia de su riqueza e inversiones entre generaciones. Emplean técnicas sofisticadas de planificación patrimonial , fideicomisos familiares y estructuras de gobierno para garantizar una transición sin problemas y la continuación de sus estrategias de gestión patrimonial.

  
  

Es importante tener en cuenta que estas son generalizaciones y que las estrategias de inversión individuales aún pueden variar significativamente según las preferencias personales, la tolerancia al riesgo y los objetivos financieros específicos. Consultar con un asesor financiero calificado es crucial para adaptar las estrategias de inversión a las circunstancias y aspiraciones únicas de cada inversionista.

Planificación de la jubilación de las personas ricas

La planificación de la jubilación para los distintos niveles de riqueza tendrá similitudes, pero también puede diferir según los recursos financieros y las metas de cada grupo. Aquí hay una descripción general de cómo la planificación de la jubilación puede variar para cada categoría:

Individuos de alto valor neto

• Planificación orientada a objetivos: Los HNWI generalmente tienen objetivos de jubilación definidos, como acumular suficiente riqueza para comprar una casa de retiro o viajar por el mundo. Su planificación de la jubilación se centra en acumular activos suficientes y optimizar las estrategias de inversión para lograr estos objetivos.

• Carteras de inversión diversificadas: Los HNWI suelen crear carteras diversificadas para equilibrar el crecimiento y los ingresos. Pueden invertir en una combinación de acciones, bonos, fondos mutuos y bienes raíces para generar ahorros para la jubilación y, al mismo tiempo, mitigar el riesgo sistémico.

• Estrategias de eficiencia fiscal: Los HNWI pueden incorporar vehículos de inversión de eficiencia fiscal, como las cuentas Roth IRA y los planes 401(k), para maximizar las ventajas fiscales y reducir su carga fiscal durante la jubilación. También pueden considerar la recolección de pérdidas fiscales , estrategias de retiro de impuestos eficientes para administrar sus ingresos imponibles.

  
  

Individuos de muy alto valor neto

• Mantenimiento del estilo de vida: Los VHNWI generalmente tienen como objetivo mantener su estilo de vida de alto nivel durante la jubilación. Su planificación puede implicar asegurar un flujo constante de ingresos de las inversiones, minimizar el impacto de la inflación y preservar el capital para respaldar el nivel de vida deseado.

• Inversiones alternativas : Los VHNWI pueden asignar una parte de su cartera a inversiones alternativas, como capital privado o bienes raíces, para mejorar potencialmente los rendimientos y diversificar sus activos de jubilación. Estas inversiones pueden ofrecer oportunidades para obtener mayores rendimientos, pero también pueden conllevar riesgos y complejidades adicionales.

• Planificación heredada: Los VHNWI pueden comenzar a priorizar la transferencia de patrimonio y la planificación heredada durante la jubilación. Pueden utilizar fideicomisos, pólizas de seguro de vida o estrategias de donaciones benéficas para transferir activos de manera eficiente a las generaciones futuras o apoyar iniciativas filantrópicas.

  
  

Individuos de patrimonio neto ultra alto

• Preservación de la riqueza multigeneracional: Los UHNWI se enfocan en preservar su riqueza no solo para su jubilación sino también para las generaciones futuras. Su planificación de la jubilación incluye estrategias para minimizar los impuestos sobre el patrimonio y garantizar la transferencia fluida de la riqueza entre generaciones.

• Enfoques de inversión personalizados: Los UHNWI pueden tener más flexibilidad y recursos para explorar estrategias de inversión personalizadas adaptadas a sus necesidades de jubilación. Esto puede implicar inversiones directas en negocios, bienes raíces u otras empresas para generar potencialmente mayores rendimientos y crear flujos de ingresos durante la jubilación.

• Flexibilidad en el estilo de vida: Los UHNWI ya son muy ricos y pueden preferir una mayor flexibilidad en la jubilación, incluido el lugar donde viven, viajan o los tipos de pasatiempos que practican. Su planificación de jubilación puede abarcar consideraciones de estilo de vida y los recursos financieros necesarios para respaldar estas aspiraciones.

Si bien puede haber diferencias en las estrategias específicas empleadas, la planificación de la jubilación para todos los grupos implica una cuidadosa consideración de los objetivos financieros, la asignación de activos, la eficiencia fiscal y la preservación de la riqueza.

Planificación patrimonial para las personas ricas

La planificación patrimonial para Individuos de patrimonio neto elevado (HNWI) y para Individuos de patrimonio neto muy elevado (UHNWI) requiere una consideración cuidadosa debido a la complejidad y el valor sustancial de sus patrimonios. Aquí hay un desglose de cómo la planificación patrimonial puede diferir para cada grupo:

Individuos de patrimonio neto alto y muy alto

• Planificación patrimonial: Los HNWI y VHNWI generalmente se enfocan en crear un plan patrimonial integral que incluye componentes esenciales como un testamento, un poder notarial (POA) y directivas de atención médica. Pueden establecer fideicomisos, como fideicomisos en vida revocables o fideicomisos testamentarios, para garantizar una distribución eficiente de los activos y minimizar los costos de legalización.

• Legados: Estos grupos a menudo dan prioridad a la preservación de la riqueza de sus beneficiarios. Pueden utilizar estrategias como obsequios, incluidos obsequios de exclusión anual y obsequios de por vida, para transferir activos durante su vida y reducir potencialmente los impuestos sobre el patrimonio. Las pólizas de seguro de vida a menudo se utilizan como un medio para proporcionar liquidez y proteger el valor del patrimonio.

• Planificación de la sucesión: También pueden planificar la transferencia sin problemas de sus empresas familiares u otros activos importantes a la próxima generación. Pueden considerar mecanismos como acuerdos de compra-venta , sociedades limitadas familiares o LLC familiares para administrar la transferencia y el control de estos activos.

Individuos de patrimonio neto ultra alto

• Estructuras de fideicomiso sofisticadas: Los UHNWI a menudo emplean estructuras de fideicomiso más complejas, como fideicomisos de dinastía o fideicomisos de remanentes caritativos, para lograr la preservación de la riqueza a largo plazo y minimizar las obligaciones fiscales. Estos fideicomisos pueden proporcionar protección, control y flexibilidad continuos de activos para múltiples generaciones.

• Consideraciones internacionales: Los UHNWI con activos globales pueden enfrentar problemas legales y fiscales complejos en todos los continentes y jurisdicciones. Su planificación patrimonial puede implicar estructuras fiduciarias internacionales, cuentas en el extranjero y coordinación con asesores legales y fiscales de varios países para optimizar la eficiencia y el cumplimiento fiscal.

• Planificación filantrópica: Los UHNWI con frecuencia tienen objetivos filantrópicos y establecen fundaciones, dotaciones o fideicomisos benéficos como parte de su planificación patrimonial. También pueden crear fondos asesorados por donantes o fundaciones privadas para apoyar causas que les interesan mientras se benefician potencialmente de ventajas fiscales.

• Gobernanza familiar: Tanto los HNWI como los UHNWI a menudo se enfocan en establecer estructuras de gobernanza familiar para mantener la unidad familiar, preservar la riqueza y proporcionar pautas para las generaciones futuras. Esto puede implicar la creación de fideicomisos, consejos familiares, declaraciones de misión y protocolos para la toma de decisiones, educación patrimonial y transferencia intergeneracional de patrimonio.

  
  

Dadas las complejidades involucradas, la planificación patrimonial tanto para los HNWI como para los UHNWI requiere la experiencia de abogados de planificación patrimonial, asesores fiscales y profesionales financieros que se especialicen en la gestión patrimonial. Las circunstancias, metas y dinámicas familiares únicas de cada individuo deben considerarse cuidadosamente para desarrollar un plan patrimonial personalizado que aborde sus necesidades y aspiraciones específicas.

¿Cómo los asesores pueden atraer clientes UHNW?

Esto significa que existe un nicho considerable para los asesores que se especializan en servir a los ultra ricos, siempre que estén equipados para atender las necesidades de estos clientes. Esto puede requerir un equipo sofisticado de especialistas en inversiones que estén más familiarizados con las necesidades financieras y fiscales únicas de los UHNWI.

Muchas grandes casas de inversión ofrecen servicios de élite a sus clientes más ricos. Por ejemplo, el grupo de gestión patrimonial de Deutsche Bank, Deutsche Asset & Wealth Management, ofrece soluciones de financiación estructurada, lo que permite a los clientes más adinerados pedir prestado contra su avión privado. Morgan Stanley cuenta con un equipo de recursos artísticos dedicado a ayudar a sus clientes más ricos a administrar su cartera de activos artísticos.

Pero no necesita un banco de inversión de tamaño completo para atender a clientes adinerados de manera eficiente y efectiva. De hecho, algunos sugieren que muchos clientes ultra ricos valoran mucho recibir servicios de inversión personalizados.

Sara Grillo, escribiendo en Advisor Perspectives, recomienda una práctica "70 Deep" que se enfoca en la calidad en lugar de la cantidad. En lugar de tratar de atender a la mayor cantidad de clientes posible, dice, los asesores pueden ganar más dinero a largo plazo al brindar un servicio boutique de alta calidad a unos pocos seleccionados.